Tripwire Marketing: cos’è e come crearlo

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Si chiama Tripwire Marketing ed è una tecnica strategica di marketing che innesca l’interesse dell’utente attirandolo con proposte allettanti. Ad esempio, offrendo “un pezzo alla volta” qualcosa di nuovo e facendo prendere al target confidenza con il prodotto grazie a un articolo/servizio a pagamento ma “no-brainer”, cioè che richiede una decisione talmente semplice e rapida da risultare ovvia al consumatore.

Cosa significa Tripwire?

La parola inglese tripwire si traduce in italiano come “filo che fa scattare una trappola o un esplosivo”: si tratta di un filo teso che, se sollecitato, innesca una serie di dinamiche che coinvolgono e convincono l’utente ad acquistare sul tuo e-commerce. 

Questo concetto applicato al marketing suggerisce un modo per innescare e velocizzare la conversione, convincendo quindi l’utente ad acquistare a partire da un prodotto poco costoso che porta l’utente verso articoli o servizi più cari.

Come funziona?

Abbiamo già visto cos’è un funnel e in generale come funziona il conversion funnel marketing.  Porti traffico su una landing page, fai compiere agli utenti una serie di step con l’obiettivo di farli convertire. Se vuoi approfondire vai al nostro articolo

Ma cosa succede se il tuo tasso di conversione non ti soddisfa e gli utenti non acquistano i tuoi prodotti? Abbiamo visto alcune tecniche per ottimizzare le conversioni, ma sicuramente uno dei metodi da tenere in considerazione è il tripwire marketing.

Il tuo tasso di conversione è la percentuale di persone che hanno effettuato la specifica azione (conversione) che tu, inserzionista, volevi che compiessero. 

Quando fai un’offerta allettante (che l’utente non può rifiutare), come ad esempio un’alternativa low cost ad un prodotto molto costoso, le tue conversioni aumenteranno esponenzialmente. Ovviamente devi prima assicurarti, però, di fare un’offerta tale da assicurarti i futuri acquisti (che compieranno gli stessi clienti dopo aver acquistato). 

Consigliamo vivamente di offrire sempre un prodotto a un basso prezzo, piuttosto che regalarlo: se le persone tirano fuori la carta di credito e la inseriscono nel tuo e-commerce, sarà più facile farle pagare successivamente un upselling.

Come creare un Tripwire?

Dunque ora che ti abbiamo spiegato che cos’è e come funziona la domanda diventa: come si crea un tripwire capace di incrementare le conversioni? 

I migliori tripwire sono frutto di bisogni o desideri specifici. Analizza i dati che possiedi riguardanti le abitudini dei tuoi consumatori e sul comportamento degli utenti, così avrai una base da dove iniziare.

I.  Esamina il tuo prodotto/servizio

Quali sono i prodotti che già offri? Quanto costano? Queste due domande sono essenziali per creare il tuo tripwire, perché devi sapere cosa motiva il tuo pubblico. Pensa a quali obiezioni potresti ricevere riguardo ai tuoi prodotti/servizi: sono troppo costosi? 

II.  Individua il prodotto/servizio che genera più vendite 

Se vendi prodotti/servizi, cerca di capire quale sia il più richiesto e acquistato. Puoi iniziare a pensare alla tua strategia tripwire per questo prodotto, dato che già genera vendite e tu vuoi incrementarle! 

III.  Crea una nuova versione meno costosa, ma che sia comunque di valore

Se vendi un prodotto di cosmetica e vuoi usare il tripwire non offrirli gratuitamente solo perché nessuno li compra. 

Piuttosto, crea una nuova versione del prodotto, una versione soft, meno articolata, oppure raggruppa più articoli low cost e vendili a un prezzo stracciato!

Ad esempio molti negozi di cosmetica per attirare i consumatori a provare e testare un nuovo prodotto fanno le Mini-size o Travel Size.

Lo scopo è che gli utenti acquistino il prodotto in quanto è un super affare! Un’offerta che non possono rifiutare.

IV.  Avvia una campagna email per i clienti che hanno acquistato il prodotto ”tripwire”

Una volta venduto l’articolo grazie alla strategia tripwire non accontentarti, è ora che inizia il bello! Continua a coltivare i rapporti con i tuoi clienti attraverso le email. Devi fare in modo che quei clienti acquistino nuovamente e spendano di più. 

Conducili al tuo blog o invitali a seguire il tuo marchio sui social e ricordati di utilizzare una CTA (call to action) per i tuoi prodotti/servizi più costosi, non si sa mai che siano già pronti a realizzare un grosso acquisto!

V.  Aggiungi un lead magnet al tuo modulo di conversione per ottenere più indirizzi email

Intanto un lead magnet è un incentivo con contenuti persuasivi. Lead magnet, tripwire e email marketing sono in perfetta armonia insieme.

Supponiamo che tu abbia 3 prodotti differenti: 

  • Corso online corposo (prodotto principale)
  • Mini corso (prodotto tripwire)
  • eBook (lead magnet)

Il tripwire si colloca a metà tra il prodotto costoso e quello gratuito.

 

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